“La negociación es precisamente contraria a cómo se espera que actuemos como mujeres en sociedad.”
— Ursula Pfeiffer, cofundadora de Yuriyana Club
Negociamos todos los días.
Negociamos con nuestra pareja cómo repartir responsabilidades. Negociamos con nuestros hijos límites y horarios. Negociamos con colegas, amistades y familiares. Negociamos tiempo, dinero, prioridades y expectativas. Incluso negociamos con nosotras mismas cuando decidimos qué sacrificar para poder cumplir con todo lo que sentimos que debemos hacer.
Y sin embargo, pocas habilidades tienen un impacto tan profundo en nuestra calidad de vida y reciben tan poca atención como la negociación.
Quizá porque solemos asociarla con grandes contratos, acuerdos empresariales o disputas políticas. La imaginamos en salas de juntas, despachos de abogados o negociaciones internacionales. Pero la realidad es mucho más simple: negociar es una parte inevitable de la vida cotidiana.
La diferencia es que algunas personas aprenden a hacerlo conscientemente y otras no.
Para las mujeres, además, existe un desafío adicional.
“Como mujeres enfrentamos un reto muy particular porque socialmente se nos enseña a ser amables antes que firmes, a evitar el conflicto antes que expresar necesidades y adaptarnos antes que incomodar.”
— Ursula Pfeiffer, cofundadora de Yuriyana Club
Desde temprana edad muchas aprendemos a priorizar la armonía. Aprendemos a no generar conflictos. Aprendemos a ser consideradas con las necesidades de los demás. Son cualidades valiosas, pero pueden convertirse en obstáculos cuando llega el momento de defender nuestras propias necesidades.
Porque negociar implica precisamente lo contrario.
Implica expresar desacuerdos.
Implica establecer límites.
Implica pedir.
Implica plantear aquello que la otra persona quizás preferiría no escuchar.
Por eso tantas mujeres experimentan incomodidad frente a la negociación. No porque carezcan de capacidad para hacerlo, sino porque históricamente se nos ha enseñado a evitar muchas de las conductas que una negociación efectiva requiere.
Las investigaciones reflejan esta realidad.
Diversos estudios citados por Ursula muestran que los hombres suelen mostrarse significativamente más dispuestos a negociar salarios y condiciones laborales. Al mismo tiempo, investigaciones han encontrado que las mujeres enfrentan mayores penalizaciones sociales cuando utilizan estilos de negociación similares a los de sus colegas masculinos.
Existe una paradoja difícil de ignorar.
La conducta que suele interpretarse como liderazgo, ambición o seguridad en un hombre puede percibirse de manera muy distinta cuando la ejerce una mujer.
“Cuando una mujer es asertiva, cuando plantea lo que quiere de modo argumentado, sin súplicas ni adorno, sin coquetería, sino como una persona adulta que plantea sus derechos y necesidades de modo firme y con certeza, se le suele tildar de difícil, agresiva, exigente o mandona.”
— Ursula Pfeiffer, cofundadora de Yuriyana Club
Esta realidad ayuda a explicar por qué tantas mujeres terminan apostando por una estrategia diferente: trabajar más, asumir más responsabilidades y esperar que el reconocimiento llegue por sí solo.
Pero la experiencia demuestra que el esfuerzo, aunque indispensable, rara vez es suficiente.
En algún momento debemos aprender a comunicar nuestro valor.
Y para hacerlo necesitamos comprender qué es realmente una negociación.
“La mayoría cree que negociar es ganarle al otro, pero una buena negociación no es una batalla ni una pelea, sino una conversación que se produce para resolver un impase.”
— Ursula Pfeiffer, cofundadora de Yuriyana Club
Esta idea cambia completamente la manera de entender el proceso.
Si concebimos la negociación como una lucha, entramos a la conversación preparadas para atacar o defendernos.
Si la entendemos como una búsqueda conjunta de soluciones, nuestra actitud cambia.
La otra persona deja de ser un adversario.
Se convierte en alguien con quien necesitamos construir una solución.
Según Ursula, toda negociación contiene tres elementos fundamentales: deseo, miedo y empatía.
El deseo es evidente. Negociamos porque queremos algo. Más apoyo, más tiempo, más recursos, mejores condiciones o mayor reconocimiento.
El miedo también está presente. Tememos perder. Tememos ser rechazadas. Tememos parecer difíciles. Tememos dañar una relación importante.
Y luego está la empatía.
La empatía no significa ceder.
No significa renunciar a nuestros intereses.
Significa comprender mejor los intereses de la otra persona.
¿Qué necesita?
¿Qué teme perder?
¿Qué presiones enfrenta?
¿Qué obstáculos debe resolver?
Estas preguntas permiten identificar caminos que de otro modo permanecerían ocultos.
Muchas veces nos concentramos tanto en nuestros argumentos que olvidamos explorar la realidad de quien tenemos enfrente.
Sin embargo, son precisamente esas circunstancias las que pueden ayudarnos a construir propuestas más sólidas y más difíciles de rechazar.
Toda negociación efectiva comienza mucho antes de sentarnos a conversar.
Comienza con preparación.
¿Qué queremos exactamente?
¿Por qué lo queremos?
¿Qué estamos dispuestas a aceptar?
¿Qué no estamos dispuestas a aceptar?
¿Cuál es nuestro resultado ideal?
¿Cuál es nuestro mínimo aceptable?
Estas preguntas aportan claridad.
Y la claridad aporta seguridad.
“Negociar implica que tenemos que tener un interés grande en algo. ¿No amerita caso que si tenemos tanto interés le demos el respeto que se merece y nos preparemos bien?”
— Ursula Pfeiffer, cofundadora de Yuriyana Club
Prepararse significa organizar ideas. Significa anticipar preguntas. Significa estructurar argumentos. Significa pensar en posibles objeciones.
Pero también significa crear las condiciones adecuadas para conversar.
No es lo mismo plantear un tema importante cuando la otra persona está distraída o apurada que hacerlo cuando existe tiempo para escuchar y reflexionar.
Tampoco es lo mismo sorprender a alguien con una negociación que permitirle prepararse mínimamente para ella.
Las negociaciones exitosas suelen construirse sobre expectativas claras.
Otro elemento fundamental es la escucha.
Escuchar no solo nos permite responder mejor.
Nos permite descubrir información valiosa.
Nos permite identificar preocupaciones reales.
Nos permite encontrar alternativas.
Nos permite construir puentes.
Muchas veces la solución que buscamos aparece precisamente en algo que la otra persona dice durante la conversación.
Pero solo podemos identificarlo si realmente estamos escuchando.
También es importante evitar algunos errores frecuentes.
Entrar sin claridad sobre nuestros objetivos.
Confundir amabilidad con ausencia de límites.
Basar nuestros argumentos únicamente en emociones.
Hablar demasiado.
Y asumir que la meta es derrotar a la otra persona.
Este último error merece especial atención.
Las negociaciones más exitosas no producen vencedores y vencidos.
Producen acuerdos sostenibles.
Cuando alguien siente que ha sido humillado o derrotado, el resentimiento suele permanecer. Y el resentimiento rara vez fortalece una relación.
Por el contrario, los mejores acuerdos son aquellos que permiten que ambas partes avancen sintiendo que fueron escuchadas y respetadas.
Por eso la reflexión final de Ursula resume perfectamente el espíritu de una buena negociación.
“Negociar no es manipular, no es imponerse. Negociar es aprender a comunicar nuestras necesidades con claridad, sin dejar de reconocer la humanidad y necesidades del otro.”
— Ursula Pfeiffer, cofundadora de Yuriyana Club
Quizá ahí reside la verdadera importancia de esta habilidad.
Cuando aprendemos a negociar mejor, no solo obtenemos mejores resultados laborales o económicos.
Aprendemos a establecer límites más saludables.
Aprendemos a expresar nuestras necesidades sin culpa.
Aprendemos a valorar nuestro tiempo.
Aprendemos a construir relaciones más honestas.
Y aprendemos que la firmeza y la empatía no son opuestas. Son herramientas que, utilizadas juntas, nos permiten ocupar nuestro espacio con mayor seguridad y confianza.
Esa búsqueda de crecimiento, liderazgo y autonomía forma parte también de la misión de Yuriyana Club: acompañar a las mujeres para que desarrollen las herramientas necesarias para expresar su valor, defender sus necesidades y construir relaciones más saludables consigo mismas y con los demás.
Puedes encontrar el video complementario a este artículo aquí: https://youtu.be/NKJ6jT5JKXU
